你不知道的顾客心理学之沟通（ 准备工作）

   没有***忙，只有更忙。所以今天直接来干货，《顾客心理分析与销售技巧》，是我在微派商学院的一堂特别精彩的精品课程，结合这几天跟伙伴们聊天了解到情况，做了重新编辑，会给大家安排四步曲的分步逐一分享。

   首先，我们要了解一下，一个完整的沟通过程分为四步骤：

  1 准备工作
  2 阐述主题
  3 处理异议
  4 达成一致

    先说一下着四个部分，其实是任何一个销售都必须包含的四个步骤，在这里我给他命名为：黄金四部曲，做好销售的不二法门就是这黄金四部曲。

    任何一个步骤没有做好，你的销售就不是可持续发展的销售。

    一 准备工作
    我们先说***步 准备工作 这是重中之重
也就是说在销售之前我们要做充足的准备，知己知彼方能百战不殆。

我们先一起来记住几句话：

顾客认为自己本来就是上帝

顾客有从众的心理

人人都想享有VIP待遇

顾客都有怕上当受骗的心理

顾客对价格都是敏感的

顾客都有占便宜的心理

顾客只关心自己的利益

顾客有偏要买的逆反心理

顾客要宾至如归的感觉

    这几句话包含了所有顾客的心理，现在回想一下你自己在作为消费者的时候是不是有这样的心理？作为商家的时候，是不是在你的销售过程中，我们一直遇见这样的顾客，但是遇见这样的顾客我们的***反应是什么？嫌烦？还是理解？

    我们作为销售的素质决定了你的销量。顾客消费的是产品，消费的更是服务。

    当我们把这些顾客的心理总结出来的时候，你现在想的是什么？是为什么我要学这些还是我要如何利用好这些心理呢？我们先不细究，这一部分会在四部曲的第二部 阐述主题里面详细为大家分析

    好的，了解了顾客常见的几种购买心理，我们还需要了解什么呢？了解你的顾客本身。讲过很多课，每次课上都有人提问：老师，你讲的这些我都知道，我就想学一学怎么扩展好友，怎么加更多的人！对于这样的代理，我想说你永远做不好销售。

    开发客户包含：开发新客户和老客户的再销售。开发一个新客户的时间精力成本是维护老客户的5倍以上，而且一个老顾客的本身的购买力是无限的，美国***推销员乔·吉拉德在《商战》中总结出了“250定律”。

    他认为每一位顾客身后，大体有250名人际关系真实的人。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

    由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。 现在我们把这个人群缩小到10%，也就是25个，每个人能给予深入影响的至少是25个人。

   那么，我们就可以得出首要要做好的就是深挖你的朋友圈和老客户的维护。

   如何做呢？简单说是三点：这三点是基于顾客购买的心理过程：

   注意-兴趣-欲望-信赖-决心-购买-满足

    那我们要做的就是满足顾客的心理需求，首要做的就是吸引注意，引发兴趣，调动欲望！ 微信朋友圈***大的便利就是你可以通过顾客发的心情，观点，图片等等来分析顾客的性格，喜好，购买力等。而且对于新加的好友更是一个利器。

   1 分析顾客喜好- 这就是很多代理便宜都会问的，我应该怎么在微信上宣传？发的内容是什么？是不是只要***粘贴别人的就好了？

    在这里我把这个问题统一回答一下：在做宣传之前，你要先回顾一下自己的朋友圈，看看你自己以往发布的状态什么样的，你的朋友***感兴趣，获得赞和评论的***多，那这就是你的广告的基调，因为是迎合你的朋友们的喜好的。

    这是指大部分，当然还有其他类型的喜好，我们要做的就是通过朋友圈去分析你的朋友们各个类型的占比，先从占比高的人群入手，发能够引起占比高人群的共鸣的软性植入广告。也就是第二点，我们要讲到的：

    2 以点带面-总结出你的朋友圈好友的特点，有针对性地发微信内容，引起对方的关注，调动顾客的兴趣点。

    3 擒贼先擒王-我们每个人的朋友圈是由生活中一个个小圈子组成，在每一个小圈子里找到***有影响力的人，先拿他入手，比如赠送他一份试用，让这个有影响力的朋友这发使用感受的分享，给所有人看。
   
    我们中的很多人会说我一天也不怎么发状态啊，对，但是你一定会看朋友圈，每天潜水的人不止一个两个，这是一个群体，他们不显山漏水，但是一定在观望，那就要拿出东西来刺激这部分人，给他们看他们想知道的一部分，顾客被动，我们就要主动出击。

   在你的沟通中用到了几步？
   黄金四步曲未完待续ing...

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